Primeiramente, é importante esclarecer o que é inbound e outbound, ambas são maneiras de trabalhar as estratégias de marketing dentro de uma empresa. Porém, cada uma delas é realizada de uma forma.
O que é inbound?
Ele é um conjunto de estratégias de marketing utilizadas para atrair, converter e encantar clientes espontaneamente.
Portanto, é uma publicidade online que promove a empresa por meio de blogs, podcasts, vídeos, e-books e outros meios e ajuda o cliente na jornada de compra.
Podcast é um conteúdo feito em áudio, que conta com a vantagem de ser escutado sob demanda, quando o usuário desejar e pode ser ouvido em diversos dispositivos. Muito popular e aborda um assunto específico para construir uma audiência fiel.
Como ele aborda algo específico poderia ser habilmente utilizado para aspersor canhão para irrigação, tendo um conteúdo relevante a respeito, o cliente chega facilmente ao produto em questão ouvindo quantas vezes desejar.
O que é outbound?
O outbound é também um conjunto de estratégia, porém, nesse caso, é a empresa quem vai atrás dos clientes em potencial.
A organização é ativa e encontra os novos clientes por meio de contatos não solicitados ou de propaganda em massa.
É uma forma de persuasão que bem direcionada na micropigmentação sobrancelha masculina, mesmo que não realize uma propaganda em massa, convence o cliente a adquirir esse produto.
Quais as diferenças entre os dois?
A diferença entre eles é basicamente a abordagem. O inbound utiliza mecanismos para atrair clientes em potencial e faz o acompanhamento até que eles se tornem clientes. Ele:
- Foca no conteúdo para entreter e educar o público;
- O cliente vem até a empresa;
- Comunicação em duplo sentido: entender e ouvir o possível cliente;
- Clientes são atraídos por ferramentas de busca;
- Menor custo médio para aquisição e fidelização;
- Movido por criatividade, talento e esforço;
- Marketing de permissão;
- SEO e listas segmentadas;
- Conteúdos relevantes sobre a persona.
Já o outbound diagnostica quem possui potencial para virar cliente e faz a abordagem de forma direta. Ele:
- Foco na propaganda ativa;
- A empresa procura o cliente;
- Comunicação em sentido único;
- Prospecção ativa via outdoors, flyers, ou anúncio nas mídias;
- Maior custo médio de aquisição de cliente;
- Pouco ou nenhum valor agregado;
- Marketing de interrupção;
- Listas não segmentadas;
- Propagandas que por vezes não geram valor para o cliente.
Para aluguel de caminhão guindaste a prospecção ativa pode ser realizada via outdoors e flyers. Interessante o cliente que necessita deste tipo de caminhão encontrar o que procura por meio de um outdoor.
Investir em inbound traz uma vantagem interessante ao negócio, que é o retorno sobre investimento. Com o inbound não há custos para “prospectar”, bastando uma rede de contatos sólida e a distribuição dos conteúdos por meio dos canais.
A escolha depende muito da decisão interna da empresa, com o outbound o custo médio na prospecção é maior. Seria, então, a melhor forma de estratégia a ser utilizada para lavanderia industrial de uniformes? Há de se pensar muito a respeito.
Exemplos de inbound
Para que fique mais claro os pontos divergentes e também as características mais fortes de cada estratégia, serão abordados alguns exemplos onde cada uma dessas técnicas funcionam da melhor maneira.
Vale lembrar que elas apesar de serem divergentes são também complementares e podem juntas mudar muita coisa em uma organização.
Uma loja de van de viagem, por exemplo, pode se beneficiar do inbound para atrair e reter interessados no aluguel. Ter um site na internet, focado em SEO, é o primeiro passo. A experiência do usuário é muito importante.
A criação de um blog serviria como mais um canal para atrair e dar referências. Nesse caso podem entrar temáticas diversas, como qual van é mais adequada à uma viagem, qual a quantidade de lugares para maior conforto dos viajantes, dentre outras.
Importante lembrar das etapas do funil e da jornada de compra que esse tipo de cliente percorre. Visitantes do site podem estar no topo do funil, quando ainda não compraram a ideia do aluguel ou já estarem no fundo pesquisando outras lojas da região.
Portanto, a produção de conteúdo deve suprir todas as etapas que o consumidor passa até realmente virar cliente, despertando o interesse no tema em referência.
Após os leads serem atraídos e capturados é necessário também pensar na nutrição e no relacionamento, não só com os novos contatos mas também com quem já é cliente da loja. Aqui a criação de campanhas de e-mail marketing seria uma opção.
Exemplos de outbound
A loja de lavagem de cortinas e persianas pode se beneficiar do outbound. Algumas ações funcionam bem para atrair novos clientes, por exemplo, fazer folhetos de promoções e distribuir nas proximidades ou um spot na rádio da região.
Até mesmo uma panfletagem na porta do estabelecimento é adequada. A loja também pode fazer mídia paga direcionada para um público específico, com as donas de casa, na redondeza onde a loja fica localizada.
São ações tradicionais que ao serem utilizadas podem atrair novos clientes interessados. Porém, mesmo no meio das pessoas que estão expostas à essas ações, pode ser que de repente alguém se sinta atraído pela oferta e se torne um cliente.
Enfim, o funcionamento de cada um deles, inbound e outbound está diretamente ligado às necessidades de cada empresa. Para uma pode funcionar a movimentação por criatividade, talento e esforço inbound.
Portanto, para uma empresa de limpeza de carpete automotivo, a criatividade em focar no conteúdo para entreter o público-alvo, pode ser bastante interessante. Os clientes irão até a empresa movidos pelas informações recebidas.
Sem contar que neste caso exposto acima, o custo médio para fidelização do cliente é menor e a comunicação ocorre em duplo sentido: o cliente é entendido e ouvido.
No caso de conector elétrico derivação há de se preocupar com as propagandas que não geram valor para o cliente e a divulgação do produto tem de ser direta (propaganda ativa, ou seja, outbound).
Dicas para aplicar inbound e outbound em empresas
Nem todos os leads de inbound que podem ser futuros clientes farão contato com a empresa. Assim como nem todos os leads de outbound estarão no momento exato da compra.
É neste momento que as duas estratégias podem se unir. Os leads de inbound devem ser trabalhados de forma mais direta pelos vendedores através de ações de outbound.
Em contrapartida, os leads de outbound podem ser nutridos pelas ações do inbound até ambos estarem prontos para a negociação em um momento mais adequado. Seguem algumas dicas para unir as duas estratégias:
Inbound para outbound
Incentive a “levantada de mão”, ela tem por objetivo fazer com que o lead solicite contato comercial. Inclua e-mails e CTAs, do tipo “Solicite uma demonstração” ou “Fale com um especialista”.
A ideia principal é criar caminhos alternativos dentro do fluxo de nutrição para a entrada do lead no pipeline de vendas.
Assim, aumentando a chance de transformar o lead em oportunidade que consequentemente irá gerar mais oportunidades para que a equipe de vendas trabalhe de forma ativa, com abordagens de outbound.
Assim que o lead de Inbound for encaminhado para as vendas, a negociação tende a ser mais assertiva e o ciclo de vendas diminui. Isto porque ele já terá dado informações sobre o perfil, ao responder formulários das landing pages.
Portanto, é importante frisar que uma vez que o lead tenha solicitado contato com a equipe de vendas a resposta tem de ser rápida, cada minuto conta.
Faça fishing de leads na base
Após passar por todo fluxo de nutrição de inbound, o lead concluirá que a empresa é a mais indicada para entregar a ele a solução desejada, fatalmente solicitará o contato comercial.
Os leads identificados devem ser encaminhados para a equipe comercial e ela deverá trabalhá-los ativamente, com abordagens de outbound. Uma ferramenta importante para orientar esse processo é o lead scoring.
Personalize as abordagens de vendas
A melhor forma de aproximação de um lead e obter uma conexão bem-sucedida em um contato outbound é por meio de mensagens personalizadas.
Elas fazem o lead compreender que as informações são exclusivas e direcionadas.
Cultive leads que ainda não estão prontos para comprar
A melhor maneira é encaminhar os leads imaturos de outbound para serem nutridos por fluxos de Inbound.
Desta forma eles passarão a receber e-mails com informações adequadas para ficarem prontos para adquirir o produto.
A chave principal para que a integração entre inbound e outbound funcione tem base no alinhamento entre vendas e marketing. Este é um grande desafio no momento da passagem do bastão.
Utilizar as ferramentas de marketing e vendas para que esta passagem seja automática, permitindo o gerenciamento dos processos de forma integrada é primordial. Otimiza o funcionamento de todas as engrenagens ao mesmo tempo.
Considerações finais
Sendo assim, seja qual for a estratégia utilizada, inbound ou outbound ou até mesmo a integração das duas, o importante é despertar a atenção do cliente, atraí-lo e não medir esforços na fidelização.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
