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Jornada de compra: como funciona a cabeça de um potencial consumidor

Há várias etapas em um planejamento de marketing, como a ativação e o relacionamento com o cliente, por exemplo. Todas essas fases fazem parte da jornada de compra do cliente.

Uma empresa que cria uma campanha de relacionamento para trabalhar a sua base de relação com o consumidor, vai precisar entrar em contato com os seus clientes, oferecendo promoções ou outras vantagens em troca de alguma ação.

Por exemplo, é possível afirmar que a grande maioria das ações de marketing englobam algum tipo de troca, seja de informações ou ações, mas sempre é necessário que o cliente realize algo.

Uma empresa de projeto executivo paisagismo precisa saber a jornada que o consumidor faz para adquirir os serviços e, assim, ela pode abrir uma campanha em troca de informações dos clientes para poder alimentar seu banco de dados.

Quem sabe até mesmo usar estratégias de gatilhos para poder vender mais serviços de paisagismo. Esses gatilhos serão responsáveis por gerar escolhas conscientes dos consumidores.

Para saber como funciona melhor a jornada do cliente, este artigo vai trazer informações sobre o que ela é e como entender, de maneira eficiente, a forma que o comprador pensa.

Conceito de jornada de compra

A jornada de compra são todos passos que o potencial cliente vai percorrer antes de se tornar um. São fases pelas quais todos os compradores devem passar, na grande maioria das vezes, sem nem mesmo ver que estão passando por elas.

Uma empresa que vende scanner profissional precisa, inclusive, mapear muito bem essa jornada para que ela possa focar em campanhas de anúncios que se direcionam bem para a fase correta em que o consumidor está.

É conhecida em inglês como buyer’s journey, e algumas fontes a mostram com três estágios: o conhecimento, consideração e a decisão. Mas, geralmente, costuma-se dividir a jornada de compra nas quatro etapas seguintes:

  1. A fase de aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. A consideração da solução;
  4. Decisão de compra.

Construir a jornada é importante para que se possa mapear em que fase cada lead está. É necessário que se tenha em mente que cada lead, representado por uma persona, pode estar em um estágio de maturidade diferente. Portanto, veja mais a fundo sobre as fases:

1. O aprendizado e a descoberta

No começo do processo, o consumidor não conhece que tem um problema ou desejo. Ele ainda está descobrindo o interesse para determinado tema e o objetivo da sua marca é capturar a sua atenção.

Mais para frente, a empresa vai fazê-lo ver que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio e também ver que a marca em questão tem a solução para seu problema.

Por exemplo, imagine que uma pessoa precisa de um veterinário de pássaros para fazer exames e cuidar bem de seu bicho. Um blog de uma clínica poderia, nesse exato momento, ter um post sobre a importância do banho em aves, o que vai gerar valor ao cliente.

2. Reconhecer o problema

Nessa etapa, o consumidor se educou um pouco mais no tema e vê que tem um problema ou uma oportunidade. O objetivo, aqui, é gerar essa necessidade nele, não só no sentido de criar, mas que de fato ele possa ter e não saiba. Então, ele percebe que a solução é válida.

Por exemplo, uma pessoa está com problemas para conseguir uma lembrancinha de casamento de luxo, então, ela pesquisa na Internet e encontra um post de como encontrar lembrancinhas de luxo, e no próprio blog tem uma paǵina onde elas são vendidas.

3. Considerando a solução

Após procurar mais, o comprador mapeou certas soluções possíveis e começou a avaliá-las. Nessa fase, é preciso que ele veja o seu produto ou serviço como uma ótima solução para ele.

E é importante criar senso de urgência para que ele avance nas etapas e não deixe para resolver a questão depois ou que tenha tempo de ir procurar outras soluções.

Quando um negócio de cobertura de piscina retrátil é contratado para fazer o serviço, é justamente pelo fato de que não há profissional que faça o mesmo que ele e com o mesmo cuidado.

4. Decisão de compra

No fim das etapas, o consumidor analisa as escolhas e toma, enfim, sua decisão do momento da compra. Esta é a hora de apresentar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-los de que o seu produto é a opção correta.

Uma clínica de preenchimento facial bochecha, chegando o cliente nessa fase da jornada, deve investir pesado em mostrar os casos em que os procedimentos foram totalmente perfeitos. Assim, chamará a atenção do paciente.

Como funciona um potencial cliente

Quando junta-se ciência e marketing, gera-se previsibilidade. E, quando se fala em previsibilidade, entende-se que é possível antever os movimentos do consumidor, o que auxilia no posicionamento da marca.

Isso é totalmente possível e, serão vistos esses e outros exemplos de que a ciência pode ajudar empresas a gerar mais vendas por meio do neuromarketing e da psicologia.

A persuasão é um instrumento usado desde o início pelo marketing. Persuadir não é, necessariamente, forçar uma compra, mas causar um estímulo. É aí que os gatilhos mentais entram em cena.

Talvez a marca não saiba, mas os gatilhos mentais são mensagens que se relacionam diretamente com os desejos das pessoas, seja na parte emocional ou psicológica. Todos os indivíduos estão sujeitos ao seu domínio.

Os gatilhos podem ajudar, por exemplo, na hora de criar uma promoção ou algum desconto especial. Usar o gatilho de escassez, onde a empresa deixa claro que aqueles produtos ou serviço são as últimas unidades ou vagas em aberto, funciona muito bem.

Por exemplo, um negócio de revestimento metalico pode anunciar que está com vagas limitadas para fazer revestimentos de alta qualidade, mas só até uma certa data e um número limitado de clientes. Isso gera escassez e a prestação de serviço crescerá.

As pessoas que frequentam restaurantes de fast-food mundialmente famosos, podem perceber que normalmente se usa muitas cores chamativas na decoração deles.

Isso porque tons fortes, como vermelho e amarelo, são cores que geram o desejo e a fome, pois simbolizam, na mente humana, esse tipo de sensação.

Não é por mera coincidência que elas são as mais usadas no mundo todo por empresas do setor alimentício. A psicologia das cores analisa o efeito delas nas pessoas em relação à diversas sensações, não só o consumo.

Pode parecer besteira, mas uma empresa que trabalha no ramo de bebidas energéticas, pode escolher uma cor vista como sólida, mas isso não fará muito sentido para a marca.

Uma empresa de limpeza ar condicionado janela deve escolher uma cor que remete à tranquilidade, limpeza e organização, pois isso faz muito mais sentido com o que ela oferece de serviço.

Estratégias para atrair clientes

Já se sabe que atrair potenciais clientes não acontece da noite para o dia e nem é algo que vai vir de mão beijada. É um caminho que pede muita paciência e dedicação. A boa notícia é que há técnicas mais avançadas que podem te auxiliar nesta jornada e acelerá-la.

1. Fazer networking no seu ramo de atuação

O networking é uma estratégia que vai auxiliar qualquer profissional da empresa a manter uma base de contatos firme, porém não é só isso.

Uma boa rede de relacionamento vai ajudar a organização a crescer por meio de troca de dados, contribuição mútua e indicações valiosas para a marca.

2. Usar mídias pagas para atrair clientes novos

Quem ainda não compreendeu a importância da mídia paga na atualidade, precisa priorizar repensar as suas estratégias. Essas ferramentas trazem resultados imensos para empresas de qualquer ramo, como o alcance, a autoridade e a segmentação do público certo.

Portanto, não deixe de colocar dinheiro em canais como Google Ads e Facebook Ads, que são plataformas onde são feitas as campanhas de anúncios de mídia paga.

3. Fazer parcerias com empresas

Se há empresas com propostas e valores iguais aos seus, talvez seja uma grande ideia reunir esforços em ações que tragam vantagens para todas as partes envolvidas e, inclusive, para os clientes.

Quando duas marcas se agrupam para entregar um bom conteúdo, ou até mesmo criar um produto bacana, geram materiais de qualidade para o público, abrem as portas para novos clientes saberem sobre as empresas e cultivam bons relacionamentos no ramo.

Considerações finais

Visto isso, o importante é conhecer profundamente o público-alvo e, principalmente, ter definida a persona da marca, pois só assim se terá êxito e com maiores chances de acertos o que vai funcionar para conquistar a sua preferência.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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