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Prospecção B2B: como fazer da melhor maneira?

A prospecção business to business ou prospecção B2B busca oportunidades de negócio com outras empresas. Nesse contexto, as formas e o tempo gasto para fechar uma venda são mais longos e exigem mais dedicação.

Por isso, fazer um bom trabalho de prospecção B2B é essencial para que o restante do processo tenha mais chances de resultar em vendas.

A qualificação correta dos prospects é o primeiro passo para alcançar as metas de venda, pois identifica os clientes em potencial que estão à procura de uma solução e, portanto, tem mais chances de ir até o fim do funil de vendas.

Quer entender melhor o que é prospecção B2B, como fazer e quais ferramentas podem ajudar nesse processo? Continue a leitura e fique por dentro dessa estratégia.

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B é aquela cujas ações são voltadas para a geração de oportunidades de negócio com outras empresas. Ao identificar os clientes em potencial com o perfil desejado, o time de prospecção repassa os contatos mais qualificados para a equipe comercial.

Por exemplo, uma empresa de software de automação de marketing digital tem como alvo de prospecção empresas que querem investir em uma gestão completa e automatizada.

Um dos maiores desafios da geração de leads B2B é não ter tempo para gerenciar as tarefas demandadas pela prospecção ou não conseguir dar atenção a cada ponto, justamente por causa do volume de coisas a fazer. Essa afirmação foi feita por 48% dos participantes de uma pesquisa da empresa Bop Design.

Por isso, a organização é a chave para criar um processo enxuto, assertivo e dividido entre toda equipe para que as tarefas sejam realizadas no tempo certo. 

Qual o objetivo da prospecção de clientes?

Nenhum negócio vende para o cliente sem uma preparação. A prospecção de clientes é a primeira etapa do processo de comercial de vendas, que pode ser voltada para o cliente final (B2C) ou, no caso deste artigo, para uma empresa (B2B).

Nessa etapa, a prospecção tem como objetivo atrair clientes em potencial, despertando o interesse nas soluções oferecidas que estão alinhadas às suas necessidades para que a equipe comercial possa convencê-los a fechar negócio.

Mas como executar isso na prática? Confira as dicas do próximo tópico.

Como fazer prospecção B2B 

O passo a passo da prospecção B2B serve para orientar, organizar as ações em etapas e melhorar a execução do processo. Também vai ajudar no acompanhamento e a analisar se as metas de prospecção estão sendo alcançadas. 

Abaixo, citamos os cinco passos para fazer prospecção B2B na prática. Confira!

1. Determine o perfil do cliente

Antes de utilizar qualquer ferramenta de prospecção B2B, primeiro, é preciso levantar algumas informações sobre o público-alvo para determinar o perfil do cliente como:

  • características demográficas (gênero, faixa etária, profissão, nível de escolaridade, naturalidade, entre outras);
  • quais são as principais necessidades do negócio;
  • principais problemas e dores a resolver, etc. 

Essa etapa pode evoluir para a criação de personas (uma representação fictícia do cliente ideal), o que facilita bastante a prospecção B2B, pois ajuda a identificar quem tem esse perfil.

O objetivo é que as ações de prospecção tenham um foco e não “atirem para todos os lados”, fazendo a equipe perder tempo com prospects fora do perfil desejado. 

2. Montar listas de clientes em potencial

Com um perfil em mãos, o segundo passo é fazer listas de clientes em potencial que podem ser contatados pela prospecção.

O trabalho pode ser feito de forma passiva, utilizando uma estratégia de inbound marketing para captar leads ou de forma ativa, conseguindo os nomes e os contatos por meio de indicação, e-mail, ligação fria (cold calls), visitas presenciais, entre outras.

Com os contatos listados, é possível seguir com as próximas etapas e conhecer melhor cada prospect. 

3. Planeje a abordagem

Tanto na prospecção ativa quanto na passiva, o que cliente fornece ou a equipe mesmo consegue informações sobre ele, o que ajuda a planejar a abordagem.

Saber quem é o lead, qual seu cargo na empresa, em que mercado seu negócio está inserido e a situação atual da empresa são dados que ajudam a nutrir cada prospect com mais informações.

Assim, cada abordagem tem um direcionamento e a prospecção entrega para a equipe comercial contatos mais qualificados.

4. Faça contato com o prospect

O quarto passo de como fazer prospecção B2B é entrar em contato com o lead, fazendo a apresentação inicial da solução que a empresa oferece. 

Esse não é o momento de fazer ofertas ou negociar valores. Lembre-se que está tentando chamar a atenção do potencial cliente para a sua empresa. O contato pode acontecer por e-mail, diretamente por telefone ou pelas redes sociais.

5. Qualifique os prospects

A etapa final para fazer prospecção B2B é qualificar os prospects abordados e listar quais estão prontos para receber uma oferta da equipe comercial.

Dessa forma, a equipe comercial recebe todas as informações sobre os prospects levantados até o momento para que a oferta seja 100% personalizada e o atendimento evolua para o fechamento.

Vale lembrar que o processo de prospecção B2B deve ser constante para que os resultados das vendas B2B continuem sendo alcançados e tenham chance de evoluir.

Quais são as ferramentas de prospecção B2B?

Várias ferramentas de prospecção B2B podem ser utilizadas para realizar as etapas descritas acima e facilitar o gerenciamento e o progresso de cada contato. 

As ferramentas de automação de marketing auxiliam na criação de canais como blog, landing page de materiais ricos, criação de campanhas de e-mails, etc. Alguns exemplos são: LAHAR, MailChimp e RD Station.

Para ajudar na pesquisa de contatos da prospecção ativa, o LinkedIn Sales Navigator é um recurso simples e efetivo para encontrar clientes em potencial dentro da plataforma.

Outra ferramenta útil é o software de CRM que pode ser utilizado para gerenciar os prospects que já foram qualificados e sua evolução em relação às ofertas. 

O Zendesk Sell é um exemplo desse tipo de software que ajuda a tomar decisões com base em dados e proporcionar melhores experiências para o cliente.

Agora que você sabe o que é, o objetivo e como conduzir a prospecção B2B com o apoio de ferramentas, está pronto para otimizar esse processo no seu negócio. Comece hoje e melhore seus resultados!
Este artigo foi escrito por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM da Zendesk. Teste o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como esta ferramenta pode melhorar sua prospecção e atendimento ao cliente.

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