Neurovendas é uma estratégia que mistura a neurociência ao marketing de vendas. Nessa tática, a meta pode ser tanto aumentar as vendas, quanto gerar mais valor ao seu negócio.
No final das contas, isso é o mais importante para que um empreendimento possa se manter firme no mercado.
O cérebro humano é frequentemente influenciado por fatores externos, e principalmente a parte do cérebro denominada de instintivo.
Uma empresa de embalagem para hambúrguer artesanal deve usar bem a neurovenda. Embalagens estão ligadas à experiência do usuário com a empresa, e usar um bom visual e um material vai contribuir para isso. Partes do cérebro ligadas à memória serão ativadas.
E, justamente por isso, que tudo na sua empresa pode interferir nas opções de compra e de fidelização dos seus consumidores, desde o olfato, até a forma como mangueira de pead estão organizadas em um estabelecimento comercial de construção civil.
Todavia, apesar de produzir excelentes resultados, a neurovenda exige ser estruturada e aplicada de acordo com as técnicas adequadas para estimular o consumidor. Isso porque, se ocorrer o contrário, pode-se ter resultados bem ruins para a empresa.
Neste artigo, será explicado o que são as neurovendas, as vantagens para o seu negócio, e outros aspectos mais importantes para uma empresa. E, também, serão mostradas as técnicas utilizadas pelos empreendedores no marketing de suas corporações.
Conceito de neurovendas
Neurovendas é um grupo de técnicas e metodologias que se fundamentam na neurociência para aumentar as vendas da empresa e criar aproximação de valor com os seus clientes.
Como quando um negócio de pele de vidro bronze faz promoções baseadas no perfil ideal do cliente, sabendo que o cliente vai comprar dele. Isso é neurovendas.
Sabe-se que a neurociência é o estudo do cérebro que procura compreender como ele e os agentes externos fazem influência no comportamento humano.
Também famoso pelo termo neurosales, a neurovendas é uma estratégia que, fundamentalmente, busca juntar o marketing à neurociência. Com as ações certas e planejadas, é possível influenciar e impulsionar as escolhas dos consumidores.
Uma clínica de serviço enfermagem domiciliar pode usar a neurovendas a seu favor, mostrando todos os benefícios que os pacientes terão ao contratarem seus funcionários.
Mas, esse não é um método mágico que hipnotiza os seus clientes. A meta é estimular a decisão de compra e de opção dos consumidores por meio da geração de valor, e de influências no cérebro da pessoa. Inclusive, o uso das cores certas no negócio já faz isso.
As estratégias de neurovendas funcionam com base em gatilhos mentais. Eles são estímulos que conduzem o consumidor a tomar determinadas decisões. Por exemplo, o gatilho mental para uma pessoa tomar água é a sede.
No comércio, o gatilho de inovação pode levar à decisão de compra por ser uma novidade, diferente do que as pessoas têm visto.
Por exemplo, uma empresa que trabalha com a construção de sala planejada moderna deve usar gatilhos de inovação, pois chamam a atenção do cliente para a estrutura que está sendo feita, o modo inovador de decoração e muitos outros aspectos.
As técnicas de neurovendas procuram usar estes gatilhos para influenciar as escolhas de compra do cliente na sua empresa. E, para que se tenha uma ideia, em torno de 80% das nossas opções são realizadas de forma quase que inconsciente.
Contudo, também há muitas escolhas que são feitas de forma totalmente consciente, como no caso de escolher closet planejado pequeno para casal. A noiva vai prestar atenção em todos os detalhes do projeto, afinal, o casal utilizarará por longos anos de vida.
Sabe-se que essa é uma estratégia que tem foco no cérebro reptiliano, que é o cérebro instintivo. Essa é uma parte responsável pela tomada de decisões e por prezar pela sobrevivência do ser humano.
Para crescer as vendas e agregar mais valor à sua empresa, a neurovendas têm alguns objetivos centrais que são vistos como os pilares dessa estratégia:
- A influência;
- A motivação;
- O convencimento;
- O despertar.
Para isso, é importante entender os comportamentos e as preferências dos seus consumidores, além de oferecer um bom treinamento aos seus colaboradores. Toda a equipe deve estar alinhada sobre os métodos e fundamentos deste método.
De fato, até os garçons de uma churrascaria que vende bacon duplamente defumado devem estar cientes de toda a estratégia que será utilizada nas neurovendas, pois, apesar de serem garçons, eles fazem parte de toda a satisfação do consumidor.
Os benefícios das neurovendas
Saber quais são os verdadeiros ganhos e vantagens, com certeza, é a dúvida de muitos. Como já descrito, o método não é uma fórmula mágica. O objetivo dessa estratégia é estimular os comportamentos dos seus clientes e compreender o seu público-alvo.
Procure monitorar quais são os benefícios e ganhos que a sua empresa tem ao fazer a aplicação das técnicas do marketing de vendas misturados com a neurociência.
1. Mais proximidade com público
Ao pôr em ação as técnicas da neurovendas, se entenderá as necessidades, gostos e fatores de estímulo da sua clientela. Ou seja, identifica o que o consumidor exige e busca nos negócios, desde o atendimento, até a compra de produtos.
Por exemplo, uma empresa que faça vendas de caderno personalizado atacado deve focar justamente nos gostos do cliente para conduzir as suas decisões de compra, podendo fazer melhorias no produto a fim de aprimorar a experiência do consumidor com a marca.
Ao compreender esses aspectos, consegue-se estabelecer proximidade com determinado público. Afinal, o seu negócio possibilita precisamente o que ele deseja e procura.
A linguagem correta também é um dos fatores que fundamentam esse elo entre cliente e negócio, pois ter bons produtos é tão importante quanto entender como divulgá-los e atrair o consumidor.
2. Retenção ou fidelização dos clientes
Certamente, as pessoas já devem ter ouvido ou lido que manter e fidelizar clientes é muito mais barato do que conquistar novos. A técnica de neurovendas analisa os consumidores como indivíduos únicos, e não só como representantes de um público.
Esse método produz uma experiência de valor mais positiva ao seu consumidor. Isso faz com que ele veja que, na sua empresa, não se preocupa somente em vender, mas também se preocupa com o bem-estar, com a satisfação e com a escolha dos consumidores.
Além disso, da mesma maneira que os gatilhos mentais são usados para influenciar o comportamento e as escolhas de compra, eles são utilizados como recursos para fidelizar. E isso inclui desde as cores usadas na empresa, até a abordagem dos atendentes.
3. O ganho de autoridade no ramo de negócio
O foco no consumidor e na experiência que é priorizada com as estratégias de neurovendas, tende a elevar a autoridade da sua marca, ao contrário dos negócios que dão mais importância somente à venda em si e não ligam para a experiência do cliente.
Com toda certeza, a maioria das pessoas já deve ter visto uma grande mudança na exigência e nas preferências dos consumidores hoje em dia em relação a isso.
3 técnicas utilizadas nas neurovendas
Basicamente, existem algumas técnicas para usar e gerir a estratégia de neurovendas nas empresas, elas são: o valor dos produtos, a recompensa, a promoção, o portfólio enxuto e o prospecto.
Essas são as ações que precisam fundamentar todas as suas estratégias e escolhas de abordagem associadas à junção da neurociência e do marketing de vendas. No entanto, é importante destacar três delas como as mais primordiais.
A valorização dos produtos
Como foi ressaltado ao longo do artigo, a empresa precisa gerar valor aos seus produtos, e não somente uma mercadoria ou preço.
Principalmente nos primeiros momentos na sua empresa em que o cliente ainda precisa ver os itens com maior valor agregado. Essa é uma estratégia para que os compradores dêem maior importância aos itens que mais tragam valor ao seu negócio.
Fazer promoções e ofertas
A técnica da promoção é usada para a compra agregada, ou seja, para que o cliente leve mais de um item.
Para isso, é preciso que ele perceba que está realizando um ótimo negócio. Um exemplo disso, é a promoção que tenha na placa dizendo que na compra de um segundo produto as pessoas terão 50% de desconto no mesmo item ou da mesma categoria dele.
Portfólio enxuto ou poucos produtos
Nem sempre o muito é sinônimo de lucratividade. Pense que quanto mais opções de compra, mais longa tende a ser a escolha dos clientes e mais complicada será a sua gestão de qualidade dos produtos oferecidos.
Considerações finais
Visto isso, pode-se perceber que este artigo apresentou algumas das várias técnicas de neurovendas que formam a base da estrutura de geração de valor para o consumidor.
O tema é bastante amplo, muito envolvente e com toda a certeza vale a pena estudar com mais afinco para fazer com que a sua marca cresça a cada dia mais aos olhos dos clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
