A prospecção business to business ou prospecção B2B busca oportunidades de negócio com outras empresas. Nesse contexto, as formas e o tempo gasto para fechar uma venda são mais longos e exigem mais dedicação.
Por isso, fazer um bom trabalho de prospecção B2B é essencial para que o restante do processo tenha mais chances de resultar em vendas.
A qualificação correta dos prospects é o primeiro passo para alcançar as metas de venda, pois identifica os clientes em potencial que estão à procura de uma solução e, portanto, tem mais chances de ir até o fim do funil de vendas.
Quer entender melhor o que é prospecção B2B, como fazer e quais ferramentas podem ajudar nesse processo? Continue a leitura e fique por dentro dessa estratégia.
O que é prospecção B2B?
A prospecção B2B é aquela cujas ações são voltadas para a geração de oportunidades de negócio com outras empresas. Ao identificar os clientes em potencial com o perfil desejado, o time de prospecção repassa os contatos mais qualificados para a equipe comercial.
Por exemplo, uma empresa de software de automação de marketing digital tem como alvo de prospecção empresas que querem investir em uma gestão completa e automatizada.
Um dos maiores desafios da geração de leads B2B é não ter tempo para gerenciar as tarefas demandadas pela prospecção ou não conseguir dar atenção a cada ponto, justamente por causa do volume de coisas a fazer. Essa afirmação foi feita por 48% dos participantes de uma pesquisa da empresa Bop Design.
Por isso, a organização é a chave para criar um processo enxuto, assertivo e dividido entre toda equipe para que as tarefas sejam realizadas no tempo certo.
Qual o objetivo da prospecção de clientes?
Nenhum negócio vende para o cliente sem uma preparação. A prospecção de clientes é a primeira etapa do processo de comercial de vendas, que pode ser voltada para o cliente final (B2C) ou, no caso deste artigo, para uma empresa (B2B).
Nessa etapa, a prospecção tem como objetivo atrair clientes em potencial, despertando o interesse nas soluções oferecidas que estão alinhadas às suas necessidades para que a equipe comercial possa convencê-los a fechar negócio.
Mas como executar isso na prática? Confira as dicas do próximo tópico.
Como fazer prospecção B2B
O passo a passo da prospecção B2B serve para orientar, organizar as ações em etapas e melhorar a execução do processo. Também vai ajudar no acompanhamento e a analisar se as metas de prospecção estão sendo alcançadas.
Abaixo, citamos os cinco passos para fazer prospecção B2B na prática. Confira!
1. Determine o perfil do cliente
Antes de utilizar qualquer ferramenta de prospecção B2B, primeiro, é preciso levantar algumas informações sobre o público-alvo para determinar o perfil do cliente como:
- características demográficas (gênero, faixa etária, profissão, nível de escolaridade, naturalidade, entre outras);
- quais são as principais necessidades do negócio;
- principais problemas e dores a resolver, etc.
Essa etapa pode evoluir para a criação de personas (uma representação fictícia do cliente ideal), o que facilita bastante a prospecção B2B, pois ajuda a identificar quem tem esse perfil.
O objetivo é que as ações de prospecção tenham um foco e não “atirem para todos os lados”, fazendo a equipe perder tempo com prospects fora do perfil desejado.
2. Montar listas de clientes em potencial
Com um perfil em mãos, o segundo passo é fazer listas de clientes em potencial que podem ser contatados pela prospecção.
O trabalho pode ser feito de forma passiva, utilizando uma estratégia de inbound marketing para captar leads ou de forma ativa, conseguindo os nomes e os contatos por meio de indicação, e-mail, ligação fria (cold calls), visitas presenciais, entre outras.
Com os contatos listados, é possível seguir com as próximas etapas e conhecer melhor cada prospect.
3. Planeje a abordagem
Tanto na prospecção ativa quanto na passiva, o que cliente fornece ou a equipe mesmo consegue informações sobre ele, o que ajuda a planejar a abordagem.
Saber quem é o lead, qual seu cargo na empresa, em que mercado seu negócio está inserido e a situação atual da empresa são dados que ajudam a nutrir cada prospect com mais informações.
Assim, cada abordagem tem um direcionamento e a prospecção entrega para a equipe comercial contatos mais qualificados.
4. Faça contato com o prospect
O quarto passo de como fazer prospecção B2B é entrar em contato com o lead, fazendo a apresentação inicial da solução que a empresa oferece.
Esse não é o momento de fazer ofertas ou negociar valores. Lembre-se que está tentando chamar a atenção do potencial cliente para a sua empresa. O contato pode acontecer por e-mail, diretamente por telefone ou pelas redes sociais.
5. Qualifique os prospects
A etapa final para fazer prospecção B2B é qualificar os prospects abordados e listar quais estão prontos para receber uma oferta da equipe comercial.
Dessa forma, a equipe comercial recebe todas as informações sobre os prospects levantados até o momento para que a oferta seja 100% personalizada e o atendimento evolua para o fechamento.
Vale lembrar que o processo de prospecção B2B deve ser constante para que os resultados das vendas B2B continuem sendo alcançados e tenham chance de evoluir.
Quais são as ferramentas de prospecção B2B?
Várias ferramentas de prospecção B2B podem ser utilizadas para realizar as etapas descritas acima e facilitar o gerenciamento e o progresso de cada contato.
As ferramentas de automação de marketing auxiliam na criação de canais como blog, landing page de materiais ricos, criação de campanhas de e-mails, etc. Alguns exemplos são: LAHAR, MailChimp e RD Station.
Para ajudar na pesquisa de contatos da prospecção ativa, o LinkedIn Sales Navigator é um recurso simples e efetivo para encontrar clientes em potencial dentro da plataforma.
Outra ferramenta útil é o software de CRM que pode ser utilizado para gerenciar os prospects que já foram qualificados e sua evolução em relação às ofertas.
O Zendesk Sell é um exemplo desse tipo de software que ajuda a tomar decisões com base em dados e proporcionar melhores experiências para o cliente.
Agora que você sabe o que é, o objetivo e como conduzir a prospecção B2B com o apoio de ferramentas, está pronto para otimizar esse processo no seu negócio. Comece hoje e melhore seus resultados!
Este artigo foi escrito por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM da Zendesk. Teste o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como esta ferramenta pode melhorar sua prospecção e atendimento ao cliente.
